7天酒店CEO郑南雁：稳步发展，一切为了顾客

　　搜狐酒店：您刚才也提到7天的一个很重要的特点，就是采取直销的方式，7天会现在也已经有60万的成员了。

　　郑南雁：（笑）我知道。从另一个角度来看，作为一个消费者，选酒店不是从大门开始，是从想进入酒店开始。以前在技术手段比较落后的时候，这个消费者选酒店有很多盲目性，后来随着互联网技术的产生，会有一个很透明的平台。没有互联网想做一个很透明的平台，选酒店很难，整个的投资成本太高了，有了互联网之后，包括电子技术的提高，就会产生一个像携程的网站，利用技术手段，利用思维的前瞻性，在价格上面占的这个部分，满足消费者中间选择的服务需求，它的存在也是因为此。我是这样看，为什么很多酒店对携程有点意见，是因为携程做的好，所以议价能力强，在价格力量上就会抢夺了一些本来不是它的收益，随着技术进一步的发展，携程利用技术起家的平台发生改变，以前互联网技术刚出来的时候，大部分的酒店没有形成这样的能力，没法利用这个技术提高这个服务水平，随着互联网技术越来越简单、透明，让消费者已经可以有这个可能性，酒店也有这样的能力提供更简便的方式，这种情况下，慢慢就会导致携程的议价能力下降。最终由于是市场经济，力量的平衡点就会重新压向携程。最直白的说法携程选择酒店的效用在下降，但是成本在上升，最终它就会有生存的压力。携程有可能会大量的转到互联网，转到互联网之后它跟酒店集团自己做的网站相比就不一定会有更大的优势。其实这个没有什么，在服务的价值链上，随着中心的改变，价值在下降，很多的公司也可以通过技术手段完成这样的工作，我相信会慢慢的改变。

　　其实7天也是一样，现在我们大量的会员是在互联网上下订单，接近40%的入住是互联网的订单。如果都这样走的话发现携程最大的效用体系在下降。至于抽取佣金合理不合理，我觉得是合理的，酒店对这个佣金有意见就要提升自己的服务能力，因为这就是一个价值链。

　　搜狐酒店：7天的直销做的非常成功，这60万的数量放在整个的消费群体来说不是很大，但对于直销的这种方式，已经相当可观了，在这种会员营销的方面，7天有什么策略？

　　郑南雁：会员超过60万人可以说令7天成为了酒店行业当中会员发展最迅速也最多的酒店。

　　我们的消费会员所占总会员量的35％，超过20万人，会员平均消费2.4房晚。每天到7天住店的客人中有85%以上的都是来自与会员相关的体系。这说明7天的会员制营销是非常成功的，培养了众多得忠诚客户。

　　事实上，推广“会员制”，是7天控制成本的关键一步。在经济型酒店界，通过携程、E龙等网络推广酒店，是许多品牌的首选。但我却在回避这样的做法，“按以前的模式，一间客房要付给中介30、40元，一年按每个客人住6个晚上，至少就要付出180元。而自己推广会员的话，累是累了点，但长效管理起来，就很方便。而且会员制推广也是7天品牌推广的主要方式。我们并未刻意地去打造品牌，而是在销售的过程中逐渐强化品牌。采用会员体系对7天品牌塑造会有更持久的影响力，当然，成本也更低。

　　搜狐酒店：这个数量还是需要一种方式吸引过来的？其中一部分会员可能是用口碑传播的方式吸引过来的。还有其他的方式吗？

　　郑南雁：相信互联网的力量，只要你相信这个力量，相信这个技术推动的力量，很多基础的工作做好了，包括管理上的工作，大家认认真真的做，就很简单。我们也确实有点超过自己的预估，没有想到这么多的会员来自互联网，我们发现这些做法跟消费者的需求比较匹配，导致现在7天会这么大的会员数量。

　　搜狐酒店：当时您选择一个计算机系，后来又从事一个跟专业相关的的行业，一直做到现在，其实都是跟计算机、互联网有关系。

　　郑南雁：我那时候读大学的时候，如果选择读建筑，可能不是现在这样。当然我可能会设计更漂亮的酒店，学IT就是学这种系统性的运转，有时候是要讲一定的运气。