商玲霞：我的位置非常好，我的机会也非常好，我来打这个头炮，在这么多专家的面前，有点班门弄斧了。我只能结合杭州第一世界大酒店抛砖引玉，第一世界大酒店是杭州一个主题的、非常有个性的酒店。
王东：各位专家、各位同行，下午好。我是珠海国际会议中心大酒店的总经理王东，能有这么好的交流机会，中国旅游饭店协会各位老师给我们提供这么好的机会，机会也非常难得，在这里一并表示感谢。珠海国际会议中心大酒店是1997年开始立项动工，历时将近三年，我们于2000年9月29日开业，酒店最早期的定位是商务会议，但会议酒店的名称是珠海国际会议中心大酒店，后期结合珠海经济的发展，包括企业会议品牌的打造，在珠海534间客房，39间套房，对我们来讲体量是非常大的。
到目前来讲，珠海国会也是珠海市单体酒店最大的一五星酒店。我们拥有几大：第一是停车场最大，同时可以容纳七八百辆小轿车；经常在遇到大型会议的时候我们的车位都是满的。第二，总统套房最大，2642平方米，据了解，目前是亚洲最大；第三，大堂最大，2800平方米的大堂，可能在座的有些同行去过国会，我们的大堂是很令人震撼的，而且是中央美院专家设计的天地共和图。
另外酒店还有3000平方米的多功能会议厅，可以同时容纳130围的宴会，酒店的客房数也是最多。所以从早期的定位来讲，我们实实在在地讲，结合珠海的经济情况，我们提前了一步，但随着酒店的品牌塑造，包括珠海经济的发展，另外也是与澳门经济多少有一个相互联动、相互影响，酒店到目前为止，年接待的会议有600多个，各种的宴会，我们在珠海是遥遥领先，会议室25个，总体的会议面积也是在珠海，包括在珠三角，也是在前几名。市场定位在随后的发展中，我们还是把握以会议作为主导，结合澳门引进国际品牌，包括拉斯维加斯、包括威尼斯的金沙，包括永利，还有金光大道，在澳门的金光大道一系列国际酒店品牌，刚才何教授也谈到拉斯维加斯沙漠中的奇妙，我们也相信澳门对于中国，特别是国际，也必然可以促进珠海。另外，同时几年来，我们也对市场进行了企业品牌拓展宣传，会议也得到了比较好的提升。这是一个大体的情况。
陈旭华：很高兴参加这次会议，简单介绍一下我们北京国际饭店，可能在座的也去过，今年开业已经20年，我们走过了很曲折的路，跟大家交流一下，也有很多借鉴。我看了一下参加会议的人，真正意义上的会议中心的酒店不多，大部分是看好会议市场，在转型过程当中。北京国际饭店有一千多间客房，位置非常好，在长安街，市中心。一开始是旅游饭店，在过去的十年当中，我们边改造、边转型，首先从旅游型的饭店转到准商务型的饭店。我们都知道，对一千多个客房转型要做商务酒店，很难做。最近几年我们又通过大量市场调研以后做进一步转型，朝着商务和会议酒店走。所以我们也是从去年开始投了三个多亿，建造了33000平方米的会议中心和酒店配套，我们正在转变过程中，在这儿给大家
通报一下，一会儿再和大家继续交流。谢谢。
王东:刚才看了名单，很多酒店不是真正的会议型酒店，会议酒店和带有会议功能的是不同的，会议酒店有会议机构，能够组织会议，主要的收入也占重要比例。这点来讲，在广州、珠海，甚至包括中山，我们有切身的体会，办会议酒店要考虑当地的会议市场情况。早期会议酒店接旅行团，我们早期也是这样。经过两三年的调整，我们把旅行团的量压得很少，把它作为淡季的补充。因为作为会议酒店，想的是以大、以全来搞，如果市场不能有很好的依托，这么大的房量对酒店来讲会造成很大的压力，可能早期做旅行团或者做其他的客人结果往往迷失了自己的定位。400间以上的一些城市，除了沿海城市，大家知道市场开放率比较高的城市，400间以上的比较好做，否则的话这个房量对任何酒店来说都有压力。
政府在立项，负责旅游主管部门的政府考虑，酒店越多政绩越好，我们作为企业来讲都是说得实实在在，包括很多的数据，政府通报的数据，上午马总和我们也交换了意见，2006年全国会议酒店经营的通报，比如世博会，比如珠海的房展，广州的广交会，以非常特殊的、大型的会议来算，那时候各家都翻几倍，以珠海来讲，珠海的房展一间房可以达到2000块钱，包括广交会，广州一年的两次广交会对酒店来讲可以达到一半到1/3，这时候价格非常高，而且带动了周边的收入也大。如果当地没有一些大型的场馆作为配套，这样的话酒店的经营必须靠打造品牌、打造服务去拓展。
我们酒店北京、上海、南京、广州、深圳、澳门、香港，遇到专项的会议我们都派出专项的人员去拓展，作为珠海航展，在珠海政府运作的情况下，作为企业运作我们珠海国会是走在前面的，我们到北京拓展各个部委，包括专项的参展方，我们都派出队伍去做，甚至我本人都去做，这样对于一个会议酒店来讲有一个比较好的提升。
陈旭华：今天这个主题是市场定位，我谈点个人的想法，因为我们马院长、何教授都是学术界的权威，他们已经有了全面的陈述，我只是他一点个人的看法。市场定位，通俗地讲是以产定销，或者以销定产。以产定销就是我什么样的东西，我什么样的产品，去找相应的客户群。以销定产就是我想找什么样的客人，我先把这个市场定位定好了，再去设计和制造、打造相应的产品。谈到市场定位，我想有几个因素需要考虑：
一，地域性问题。我们要考虑到会议型酒店所在的地域、区域，是在沿海地区还是在内陆地区，是在中心城市还是偏远城市，刚才讲的珠江三角洲、渤海湾地区，所在的区域对于我们的会展经济是有非常密切的关系的。
二，要考虑地区发展的经济水平，我们所在的地区是一个经济发达地区还是一个经济欠发达地区，还是一个经济落后的地区？这对会展经济就更有利。大家知道所谓会展经济和当地经济水平发展是密切相关的，凡是经济发达的地区，就具有活力，各种经贸交流、经济洽谈会、产品推介会，各种各样的经贸交流，非常活跃。而经济欠发达、经济落后地区，活动相应少一些。
三，我们搞会展经济，还是要考虑我们城市的可进入性，这点也是非常重要的，尤其是召开一个国际性会议，国际间的交通、城市间的交通，城市的交通，昨天我们也有感觉，从三亚来讲，它是一个非常漂亮的海滨城市，气候、环境都非常适合召开各类会议。昨天我们在接待台那儿看了看，来了以后马上要定回程机票，全价的机票都定不到，这对参展的不利，因为三亚有很多会议。讲到城市可进入性，可能这个问题不解决好，对举办会议可能有所制约。
综合上面三个因素来看，我想下面我们需要看一下会议型酒店自身的工作。我们的酒店到底是不是能接待国际性会议？对酒店的住宿、会议场馆、各种配套设施都有要求，国际性会议和国内会议还有很大的差异，国际型的会议对这些设施的要求非常高，我们目前有一个问题，还没有明确的界定，到底多大规模的酒店，多大规模的场馆，什么样的配套设施才能称之为会议酒店。当然，我们最近在北京旅游饭店业协会牵头请专家与有关机构正在制定，大家也看到这个初稿，我想以后有了这个标准之后，会逐步使我们会议性酒店逐步走向规范。
会议型酒店的规范化非常重要，我们现在真正具备或者称之为会议酒店，当时市场定位就是国际型酒店，所以像上海的国际会议中心，广东现在有一部分，包括北京的九华山庄，一个是规模很大，一个是配套设施非常全。因为打造得很明确，就是做会议室。我看多数来讲，还在转型的过程中，随着国内经济的飞速发展，会议市场、会议经济越来越热门，很多的酒店看好这个市场。我想，看好这个市场，就是拿会议型酒店，还要根据自身的条件、自身的实力能不能向这方面转轨，能不能做到这些，这需要我们认真地审视分析。
现在我看北京、上海具备了国际大都市型的城市，召开会议，从城市的角度来讲，它比较成熟，这也是为什么根据我们的调查报告来看，大多数的国际性会议是在北京、上海、广州这些城市召开。因为前面也提到，光一个酒店想接会议，还有一个地区的问题、城市的问题，还有综合配套的问题，它是一个全方位的问题，首先是国际间的交通、城市中的交通也非常方便，进得去、出得来，另外你要具备相当规模的会议配套设施，还有城市间的设施、城市内的交通，因为很多开会的，不光是开会，有的是经常带着夫人、带着先生来，他开会期间，他的配偶去游览、购物，你必须要考虑到这些综合的服务设施。另外一块，除了国际会议以外，我觉得现在大家也非常重视到国家的、各个部委的，以及相关机构、协会，包括很多学术交流，这些是我们做会议酒店所要求到的市场。
除了这些市场以外，前面讲到的发达地区，经济发达以后，活力使得它的很多活动，不仅仅是在他这个地区，还延伸到上海、广州、北京，把它作为窗口和平台。像我们酒店每年接待广东地区、江浙地区，那些地区很富有，已经发现在他那个地区影响力不够，所以他要跑到广州、上海推他的产品。包括很多西部地区，像陕西、云南、新疆、青海也到北京去，利用北京这么一个特殊的窗口来推销人才。所以我觉得市场还是很大的，要结合外部环境把我们市场的定位定准。
前面两个教授也提到，我们做市场我们光盯着国内，也不能光定着国内拉国家的会议，我们要把眼光放到外面去，要把蛋糕做大，现在国内很多做酒店的会议中心，已经加入了国外的组织，国外会议组织每年有年会，通过参加年会，了解到国际会议的动态，争取把我们之间把这些会议引到中国来开。包括我们现在有的企业也在国外设立了相应的机构，当然是有实力的机构，有的机构是相互合作，通过这种渠道把国外的会议引进来。我先说这么多。谢谢！
商玲霞：一个单体的会议型酒店要想取得很好的发展，从我个人理解来说，我认为是非常不容易的，国内大部分的会议型酒店因为建设投资的原因，大部分选择在会展中心周边的位置，规模不是很大。据我所知，在座的嘉宾也有同感，除了北京、上海、广州几个比较大型的城市，会展中心的利用率也非常高，有相当一部分的利用率和空置率比较高，这样就给会议型酒店的发展带来了很大的瓶颈。
我的观点是：一个会议型的酒店要想取得好的发展，其实是离不开它所在的板块和所在的区域，成为一个是否有竞争力的旅游目的地，与此是分不开的。我们杭州第一世界大酒店是中国最大的民营旅游投资集团之一的杭州宋城集团建设的，我们做酒店的本身当然也有我们的劣势，但我们的优势也很明显，做这个酒店本身赋予了很多其他的功能。在这个酒店里面有3万平方的会展的地方，有20间会议室，其中最大的可以容纳3000人，大型的演出、舞台机械音响、灯光达到了国家一流剧院的水平，所以很多大型的活动都放在里面，包括我们在今年的11月份，还有一个杭州奥特莱特品牌直销广场，也是我们同一个板块的，杭州乐园是一个孩子非常喜欢的乐园，它也是一个酒店的大配套。
所以来我们酒店的人们，孩子可以到游乐园去玩儿，女人们可以去购物，先生们也可以在酒店里休闲喝茶。还有浙江省的文化创意产业新区，也是落户在这块，我本人还兼着这个新区的总经理，所以我们对它的定位，它是：一个休闲的王国、游乐的世界、度假的天堂、购物的天地、人居的乐园，因为里面还有异域风情的居住特色楼塔，我想人居其实也是一个板块，提高热度的一个非常重要的支撑。今天会议来的嘉宾规格都非常高，而且遍布在全国各个主流城市，我们各地的会展中心的总经理也来了，如果有可能，我觉得我们以后举办类似论坛的时候，以杭州为例子，发展会展型城市也是政府提出来的一个非常重要的方面，如果当地制定政策的官员也能够在有论坛的时候参与进来，我想对于整体推进会议酒店市场的发展也是锦上添花的，我就说这些。
王东：从已经定位了会议酒店的会议中心来讲，包括即将定位的，我想谈谈个人的想法：
第一，如果现在不是会议型的酒店，那政府肯定是支持当地多建酒店、多建会议型酒店，因为一个会议可以给客人带来综合的收益，但作为业主，作为投资方，我们也要认真考虑，我们的定位不是先拍脑袋，要考虑政府的引导是否有利于这个企业、这个集团。想建立会议型酒店的这个城市是否国际化，是否有相应的配套，如果没有的话，比较偏远的地方建国际型酒店可能会得不偿失。已经建成的会议性酒店，刚才马教授也提到我们如何发展，比如今天的会议，这只是我们会议酒店作为一个行业联盟做行业交流的新开始，建议中国旅游饭店业协会专门设一个会议型酒店，或者把全国大型的，或者是有一定基础的，在当地具有代表性的会议性酒店形成一个资源联盟。整个世界前十强，国际医药公司在我们那儿都开过会，但这些会议通常今年在这个城市，明年到那个城市，今年到珠海明年可能就到昆明了，下一个可能又到其他的城市了，怎么保证在协会内、分会内，这种市场资源能够轮流共享。国际饭店协会已经成立，国际上已经有了，大家都知道ICCA，但国内要真成立这个组织，跟政府来讲，跟行业及相关的媒体形成一个很好的高端平台，那对酒店是一个很好的发展。
第二，如何更好的发展。建立会议酒店，成立会议酒店，前提不是硬件问题，硬件是要有经济实力，更主要是服务的专业。我们的酒店经过几年，最后打造成比较专业，从硬件、软件及服务流程都经过多年的磨合，相对来讲比较完善，特别是新开业酒店要成立会议型酒店要进行专业的会议推广、会议策划，会议酒店不是单纯地让客人进来，你进来、我接待。我们要考虑用我们的资源主办或者是协办会议，更好地拓展市场，进来的我们要服务好，没来的，我们可以联合办，通过各种资源的利用。
第三，利用国际性专业的媒体和组织，作为会议的主办方、策划方，如果他们能够真正地把会议带过来，那对一个会议酒店来讲会使它得到真正的成长。
陈旭华：把我们怎么转型的情况跟大家说说，可能对有的同志会有一些借鉴作用，前面我简单地说了在北京单体分店我们最大，1000多间客房，北京友谊宾馆是一个综合性的，意见都是接待外国专家的，有很多楼。长期以来，接待旅游团为主，在这样的黄金地段接待旅游团，而且旅游团的价钱也很低，团队的消费业不一样，住在酒店里面，早上出去一天不见面，回来睡一觉。这样我们就下决心开始转型，开始想往商务这边做，现在感觉到越往下做难度越大，虽然说做得也比较成功，因为我们80%的客源都是商务散客，加上会议和各种活动，真正的团队不到20%，但做起来很辛苦，因为我们到高峰期每天差不多散客进出量都是四五百人，我们算了算将近一千人签到就累死了，所以我们后来也做了调研，从个两方面来做的。现在中国经济发展了，世界地位越来越高，各种国际会议、学术活动慢慢形成了一个会展经济，这对我们来讲非常有吸引力。
第二，目前来讲，这么大的酒店，光接散客有很大的难度，加上北京在奥运之前，本身已经差不多40家五星级酒店了，奥运会之前可能又要开十几家，全都是国际上最著名的品牌，像万豪、洲际，这就给你形成了奥运期间和奥运以后带来很大的挑战和威胁。
前几年我们一直在琢磨，找一条路，杀出一条血路，什么路比较好？刚才说到会议酒店这条路，如果把会议这条路搞起来，我们的吞吐量也比较大，会议住宿、餐饮方面比较有先天条件，唯一缺的就是会议设施，这也是一个瓶颈。我们发展到这个阶段再往前走，从收入上比较困难，我们差不多不到3个亿，突破3个亿就很难了，所以就想在会议这块走出一条路。
还有一个考虑，为什么我们选择也是一个市场定位问题，我们市场重新定位再重新定位，最后的定位是做商务会议。我们看了北京市场之后，北京今后还要盖国家会议中心，20几万平方米的国家会议中心建起来，因为它是在四五环以外，现在北京也有一些稍微具有规模的，离城区比较远，真正在城区市中心这点，大概有两三家，像中国大饭店，具备一定的接待条件。我们看了之后，对于城市市中心来讲，我们自己有那么一块宝地，还是老祖宗留下来的，我们要把它利用好，也做了会议开发中心。
我们认为在未来四五年里，在市区二环内，盖酒店已经差不多的，作为投资方，已经把他想要的建好了，你不可能再建立一个大的会议中心。所以我们预想我们的会议中心建立完之后，在未来四五年在城里有这么一个设施，可以在会议接待方面能够保持比较好的状态。另外我们现在着力想打造会议，会议说起来简单，但其实也很复杂，你光有设施、光有硬件还不行，你还要有整个配套设施，你的团队、后勤支持系统都得跟上。不管怎么说，虽然前些年我们的会议设施还不全，但我们一直在这方面做了很多探索，我们为了会议中心，专门成立了会展部，专门配备了很强的力量，包括支持系统，准备把会议中心建立起来之后打造一个品牌，这样今后要开会，就到那儿去。让市场上形成这么一种印象。
何建民：定位一家酒店有很多方法，我说一个简单的方法，一般我们认为，按实力的方法来说你在行业内是否是老大，老大叫领先者的定位，挑战老大，现在日本环球金融大厦挑战金茂君悦，挑战者的定位。第三是追随者，模仿定位。第四是补缺者，这也是我特别要建议的，会议有很多，我在大学里，每个大学的工会主席都在想怎么让教师度个假，黄金周玩一玩儿。当然具体的定位还要有具体的工作，定位有很多方法。
商玲霞：现在非常流行一个词是“蓝海”，我想会议酒店要走出发展的平静，可能也要寻找自己的蓝海、的蓝海。在前面的演讲当中，何教授提到一个观点是创造性的定位，我个人非常认同。其实，我想创新是一个会议酒店也好，任何一个企业的产品能先活下去，然后更好地活下去的一个非常重要的因素。去年的时候，杭州第一世界大酒店其实也是中国会展经济非常有意思的，我认为可以作为一个教材，因为大型的国际A1级会议，大家都知道设施场馆基本上都是以个人来投的，但是去年杭州市政府一起承办的2006杭州世界休闲博览会主场馆35亿的资金建设全部是由我们集团自己投的，里面有8万平方米的展览空间，吸引了国内、国际100多个代表城市参照，当时我们和政府沟通，政府非常善意的担心，会议结束之后，场馆如何来利用？其实在当时定位当中我们就考虑到了，在结束以后，在这些城市撤出以后，把它转设成为了浙江省文化创意产业区，目前已经有50多家的创意工作室入住了，这些工作室的入住根据规模也是浙江省第一家挂牌的省级文化创意实验区，这些工作室的入住对我们第一世界大酒店的会议发展也带来了一个非常好的时机。
再举一个例子去年的时候，我们不太关心的报纸，浙江日报上登了一个新闻，所有的会议酒店要注意一个信息，现在年终企业搞会议，年会越来越多，不是常规的领导讲讲话，企业代表发发言，有一系列的文化的东西渗透在里面，希望每个企业的老板，管人力资源的总监非常希望有一台有声有色，既有教育意义，也有参与意义、互动意义很强的一台年终会集合在里面。大部分是集中在十一月末的市场，我们今年酒店有一个做大市场的推销手段就是这一块，去年大部分在我们酒店和其他高星级酒店举办年会的企业很痛苦，因为他们要请专业的演出队，他不知道到哪里请，请了之后还要和导演一起商量节目怎么排，董事长要不要唱歌，或者谁要不要表演节目，我们酒店本身有自己的艺术团，而且也是省级规模的，档次规模还是不错的，所以可以给这些人提供专业的策划。
再比如说我们的会议室今年已经比较多了，在今年下半年，我们酒店有六个湖，还有长达8公里的河道，就是从香湖的水道过来的，非常好的水面资源，我们下半年推出了水上会议中心，里面有六条游船，大家可以把会议开成诗情画意，非常趣味性的会议，这是我们会议的主题，一样的会议，不一样的感觉，我想这也是我们的一个创新的体验，也和各位分享。
主持人：我们的板块和议题还是很热门的，定位一直在我们企业经营发展中起着一个至关重要的作用。台上的三位企业经营者、一位教授从理论和实践方面就会议酒店发展的定位问题进行了非常深入的阐述，我想这个酒店的定位，实际上不仅仅是我们今天要研讨的，实际上在未来国内的酒店发展中，你要取得你的竞争优势，你要能够有持续的发展，我想定位对于你的发展至关重要。在研讨结束之前，我还是请每一位专家用一句话，或者是一个态度，或者是一个祝愿，发表一下。
商玲霞：我说句比较自私的话，欢迎大家来杭州，欢迎大家来杭州第一大世界酒店度假、开会。
何建民：只要努力用心，世界上肯定有你最灿烂的位置。
陈旭华：把握好时机，希望在座的能早日分享到会议经济的这块蛋糕。
王东：各位专家、各位同行，希望我们能经常见面，不只在你们的企业，也在珠海国际会议中心大酒店。谢谢。
主持人：非常感谢商总、何教授、陈总、王总对我们这个板块的讨论支持。谢谢大家！
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