中外酒店：走知识型、系统化主题营销活动道路

　　“策划就是策略、谋划，是为达到一定目标，在调查分析有关材料的基础上，遵循一定的程序，对未来某项工作或事件进行系统、全面的构思和谋划，制订和选择切实可行的执行方案，谋划对策，并根据目标要求和环境变化对方案进行修改、调整的一种创造的运筹过程。

”酒店营销策划就是指酒店为实现组织的目标，通过对市场和环境等的调查、分析和论证，创造性地设计和策划经营方案，谋划经营对策，然后付诸实施以求获得酒店最优经济效益和社会效益的运筹过程。简言之，酒店经营策划就是对某一饭店组织或饭店产品进行谋划和构思的一个运筹过程。

　　目前而言，酒店业基本上已步入了一个较为成熟的发展道路，在市场方面基本趋于饱和，如果仍用传统的营销理念来主张“分割市场”已显得与现实不符。随着人民生活水平的不断提高、生活方式的改变，尤其是消费者科学文化知识的提高，消费者已不满足于简单的生理需求，而是追求更高层面上的需求。知识营销通过向大众深入浅出地传播酒店企业文化，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，进而萌发对酒店产品的需求欲望，这种购买需求，往往是自觉的、主动的、持久的。对于酒店业而言，知识营销可理解为酒店在营销活动过程中更加注重知识含量和知识的价值，帮助宾客增加对服务及产品知识的认识，提高宾客消费素质以引导宾客消费需求，从而达到营销效果。同时知识营销一个最为重要的概念就是要以文化底蕴取胜消费者，以文化吸引消费者参与，倡导宾客体验式消费，例如推出“内蒙古羊肉美食节”时，可以引入内蒙古特色风情现场表演，让宾客在消费产品时同时切身感受所营造的氛围，以加最终深对产品的理解、认知和认可。

　　作为一个酒店的主题营销活动策划，一定要具备系统、持续、创新的运作形式，必须形成一种长久、持续的营销模式，以系统的模式规范营销活动。例如年初可以策划完成整年度的主题营销活动，通过对社会、市场大环境的分解、分析，以及对未来市场的预测，由此来制定全年度营销活动思路。在策划全年度营销活动时可以以季节作为时间顺序载体，可以以节日作为阶段载体，也可以以客人不同时间段消费特性作为需求载体，运用不同的思想侧重点，谋划主题营销活动，制定相应主题，以点概面的方式简化营销内涵，采取一针见血的方式点化主题。

　　随着社会的发展，人们已不简单对于商品本身的消费欲望，而是懈生到环境、软件服务等外界因素的需求，所以在主题营销活动的策划时，必须要增加酒店主题营销活动的文化氛围，以提升酒店的经营档次。主题营销活动的开展为酒店经营拓宽了道路，也为酒店创造了可观的经济收益和社会效益。作为一家高星级酒店，知识营销在其主题活动中的运用，主要体现在酒店不仅要向宾客提供看得见、摸得着的实物消费，更要通过主题活动向宾客宣扬一种文化、一种生活方式，让宾客在文化知识方面受益。比如酒店在举办美食节时，一方面不仅要向宾客提供地道的、可口的菜肴，另一方面对美食节的文化背景也作相关的介绍，在餐厅的布景上力求营造出当地的风俗民情气氛，让宾客切身感受到自己身处在一种异地文化的氛围中。人们常说，到高星级酒店消费是一种文化，因而，作为高星级酒店发展趋势，知识营销必然会为酒店的文化氛围的营造赋予更多的机遇。酒店在举办主题营销活动时，不仅要让宾客从中受益，也要让员工从主题活动中获益作为知识营销的一个重要环节，那就是在开展主题营销活动前，对员工进行必要的、系统的相关文化理念的培训，要让每次主题营销活动的开展，对于员工而言都是一次受益。知识营销可以为酒店创造可观的利润，酒店在获利的同时，也稳固了宾客及员工对酒店的忠诚度，从而达到了经济效益与社会效益的双赢。

　　古语云，“天时、地利、人和”，对于一个酒店来说，地理位置的好坏决定酒店经营模式和经营方案，也可以说一个酒店从即将诞生，就要从地理位置上决定经营品种。酒店的竞争是激烈的，要想在激烈的酒店竞争中站稳脚跟，就必须要学会总结成功企业的经验以及失败的教训，找出适宜市场经营的品种，迅速投入拳头产品，形成名牌菜肴，使我们酒店以饮食业龙头出现，领导本地饮食业发展。在制定营销方案前必须要清楚了解当地人们生活习惯，填补当地餐饮业市场空白，划定经营范围。策划者必须清楚地认识到，决策最终将决定了经营菜肴的菜式、品种及菜式口味，可以选择几个有特色的拿手菜，作为主菜龙头等，突出重点，形成套路，以标准化的经营方式来适应千变万化的顾客，这样经营符合当今餐饮业市场需求。餐饮行业是一种复杂性经营结构，制作一个菜式有选料、粗加工、细加工、加热成熟、调味、出锅、盛装等繁杂工序。餐饮是依靠传统的手艺为消费者服务，工种多、分工细、要求高、技术性强，每个环节配合十分重要，营销策划不仅仅是商品经营、销售的策划，同时还包括对协助完成主题营销活动的各项要素进行整合和准备，每个岗位都要合理安排、合理分工。不论经营什么菜式都要把浪费率压低到最低层，把成本的销售比例提高到最高层，成本原料高低直接影响到利润的高低，所以选料上压低成本，让利给消费者，以便售价让顾客更好的接受。餐饮主题营销活动推出前，要切实做好为菜式品种建立标准卡，正确规定其所用原料品种、规格和数量，精确核算成本，一切出品率按规格标准操作，这样即控制了成本，又保证了出品质量一致性，做到标准化，对保持质量相当有利。

　　“食无定味，适口者珍”，不论经营什么，都要入乡随俗，把当地人口味考虑到最前边，适应地方口味变化、能让消费者接受、顾客认同的营销方式才是成功的营销。要安全生产，各部门把握好自己责任区，包括原材料、卫生等，采购、仓库、生产建立账面流水账，服务、生产、收银也必须建立良好财务制度。

　　酒店经营要想吸引消费者惠顾，就必须根据消费者的需求去确定自己的经营项目和经营方式，策划系统的营销模式并实施于行动。可以说餐饮业是一种十分特殊的行业，这种特殊性主要表现在它提供给顾客的产品具有双重性，既有形性和无形性，作为经营者，必须从这两个方面满足顾客的需求，即不仅菜肴的色、香、味、美、型、器都要好，使客人感到物有所值，而且与这相适应的服务过程也要做好，服务要富有人情味，让客人有好的感受。