开拓you式交易展销，拓展双边市场

　　2007中国国际旅游交易会就要在昆明开幕了。

　　回顾这些年来中国旅游业的发展，回顾中国与世界各国旅游市场相互拓展的进程，旅游交易会或旅游展销会的作用，实在不能低估。当前，在各种旅游交易会或者旅游展销会上，“会中会”、“会套会”的形式也越来越引起广泛的注目，诸如国家或地区或目的地的新闻发布会、产品推介会、主题场馆日、买卖双方的主题洽谈会，以及对口洽谈的网上预约等等，都使得旅游交易会越来越趋向于实效的获得。

　　大家都知道，由于旅游产品在购买之前的“三不”（不可能试品尝、不可能试穿试用，以及几乎不可能的“生产流程”的实地考察），所以旅游交易会常常比其他物质产品的交易更注重产品形象的展示和推广。然而，就像其他受到关注、受到好评的事物一样，大型旅游交易会在其诸多显著优点之外，也仍然存在着两点不足——一是，买家众多卖家众多容易造成的眼花缭乱，视点往往容易被分散，除了事前就有很好准备的商家能够满载而归外，没有准备好的商家往往就容易错过这一大好时机。二是，与交易会相伴的展示（或展览），却因为场馆的非移动性而导致了对受众数量的制约，因此它往往只能够作为经销商购买的参考，除了展览场馆所在地区外，难以影响到广大最终消费者（旅游者）的购买选择。

　　本文这里想提出的一种交易展销会形式，现在姑且将其命名为“you”式交易展销。如果简约地说，那就是寻求一种将现有交易会（或展销会）的能动性更好地持续发挥和充分发挥的方法，以期达到交易效应的尽量扩大。

　　这里的“you”，指的是一个人们不常用的中国字“斿”。所以一般字典词典中都不收录它。在目前中国大型字典或词典中，“斿”是多音多义字；但是，它的原有的本意大多没有完整地被表达出来。如果从考古收获、从文物研究及相关甲骨文、钟鼎文来考查，它指的，实际是一面大旗侧面与主幅紧紧连接的一组窄幅。汉字中，大家熟悉的这类字，如旂、旃、旄、旌、旎、旑、旗、旙等等，在《辞源》、《辞海》等辞书的部首中，都归在了“方”部，但是在汉代许慎的《说文》中，它们却都在“方人”部（读音yǎn；由于电脑中没有这个字，所以暂时这样拼凑；如用甲骨文或钟鼎文的形象来看，则其左侧的“方”是旗杆和旗帜，右侧的“ㄥ”是杆头飘飞的长羽乃至牦牛尾之类的标志）。那么，前面列举的旂、旃、旄、旌、旎、旑、旗、旙等字，就是这个部首右下加了斤、丹、毛、生、尼、奇、其、番等而成的形声字。而我们这里读音“yóu”的“斿”字，却是一个会意字（此外也还有几个会意字），它指的是那种大幅旗帜侧面的与主幅紧紧相连的一组从上到下的窄小的横幅，它也是这旗帜的一部分。只是这组窄幅的幅数多寡，却是随主幅的大小而定的（这自然也与远古的等级制度有关）。

　　说明了“斿”字的本义，本文这里提出的“yóu”式交易展销会的内容，也就大体清楚了。那就是利用商家对已经有的大型或极大型交易会的展销准备的潜力，紧接下来再有选择地易地举办几个中小型的展销交易会，这些展销交易自然应该由交流的双方自愿商定。就着已经准备好了的文案、人员，就着已经制作好的展板、影像、平面印刷品，以及现成的现场演示、歌舞表演等等，陆续换到另一个或多个城市去展出……显而易见的，这是一个低成本的运行。

　　再说，人们的旅游活动，已经是旅游者自己不惜旅途劳累来“就”你的产品了；那么，旅游批发商或经销商在促销自己的产品的时候，用自己的产品介绍去“就”潜在客人，也就应该是理所当然的了。很难想象，潜在旅游者会专为获取旅游信息而由甲地奔波到乙地。由此看来，这种中小型的旅游交易展销会，还不妨多走一些地方。对于当地原来没有参会的旅游经销商来说，这也是主客双方开拓市场的新机遇。

　　因为对另一个并非目前场馆所在城市而言，这一旅游展销会或交易会的到来，不只受众面可以大大地扩展，而且无论是对旅行商这样的当地买家，还是对最终旅游消费选择的当地居民，他们感受到的已不再是大型交易会的纷繁。现在他们接触到的目的地（乃至产品，或者企业），只有“你”一个（或者“你们”几个），所以他们的观察和了解将会是更加认真和仔细的。而面对新移展会的受众，“你”的展示不仅为原来已经预购了“你”的产品的当地旅行商增大了最后实际售出的可能，而且当地居民由此产生的购买欲望，其近期效果必将大大增强当地旅行商购买“你”的产品的信心和决心，长远效应则是两地旅游往来的加速增进。

　　这样一来，原本是中文里不常用的“斿”字拼音的“you”，也不妨从英语的角度来理解，即，接下来的这次交易会或展销会的中心，就是“you”，是“你”，是并不掺入更多的他人的“你”与你的对方的又一个“你”之间的交流、交易、交往，是“你们”的一次作为此前大型交易会的后续和补充的双边活动，是更加深化的活动。

　　今年7月，在“2007中国北方旅游交易会”的“高层论坛”上，我曾在发言中就北方十省区的合作试探地提出，“是不是可以考虑在“北交会”之外再补进一种更有实效意义的双边对口的展览交易会”。当时我的意思是，北方十省区的每一省区，是不是可以充分利用已有的对“北交会”的准备，自选目标，每年在邻近省区另外再举办两次的双边对口的交易展销会（每年集中力量与其他两个省区市进行重点交流，同时进行对口的合作洽谈）。展销会不妨先面向当地居民开放（时间可以各为一周，或者更长些），有了居民的认知和购买热情，业界再商谈也就有了更可靠的基石，双方的买卖也就有了更多了基础和信心。在展销会举办之前，本省区是否可以先统一思想，首先考虑“我们应该给对方一些什么东西？给对方的经营者（旅行社等相关企业）一些什么？”乃至“我们应该多给对方一些什么？”先拿出自己的优惠条件来，再互相商量。这种合作可能一开始就有引力。或者，这同时也是北方十省区合作的多种方案的一个试点，如果可行，见了成效，就把它推广到与其他省区的合作中去。假如有问题，就再改进。如果这样，最多只需4.5年，每一省区与其他9省区的双边合作，也许就会增加一些更实际更具体更周到的安排，北方10省区的全面的合作也许就会走入一个新的阶段。这话是今年7月说的。

　　而现在，据报道，昆明的这次的“2007中国国际旅游交易会”的国内参展商约占2/3。我想，本文前面所述也许不妨供国内同行作一个参考。如果就另的1/3非内地的或国外的买家卖家来说，双边、对口、易地的后续交易展销会的安排，也许就要复杂好多。但是如果有意愿，有关方面也不妨就此进行研究，从而协商出一个互利对等的办法，进而安排好国家间、地区间、企业间，以及相关的合作体之间的这种双边交易展销会的具体实施方案。这种安排不仅将有利于中国旅游的海外市场的深层拓展，同时对国人出境旅游的进一步细化和优化也是大有益处的。

　　最后归纳一下，本文所说的“you”式中小型交易展销会，一，它应该是现有的大型交易会或超大型交易会的一个合理的延伸或补充；二，它是对现有的买卖双方有关交易准备力量的充分利用，是一种使用最小边际成本的运行；三，对口展销洽谈，将有利于双边市场的进一步拓展有，利于双方交易的深化，能够起到大型交易会难以发挥的作用；四，如果效果显著，发展下去，它将有可能成为今后大型交易会的一个新的组成。

　　当然了，这仅仅是个人的一点浅见。仅供参考罢了。

　　作者简介：刘德谦，中国社会科学院旅游研究中心副主任、北京联合大学旅游学院教授、中国旅游未来研究会副理事长、北京旅游学会副会长。