航意险的“前世今生”-搜狐旅游

　　来源21世纪经济报道：首都机场身影再现国泰代理独揽北京航意险

　　2005年7月底8月初，一纸联合通告摆在京城各航空机票代理机构和旅行社负责人桌上，落款处盖着中国人寿、人保财险等14家保险公司北京分公司的公章。

通告指出，2005年9月1日起，停止销售以前代理的各保险公司短期定额航空意外伤害保险类产品，以及以航空意外保险责任为主的短期定额交通工具意外伤害保险类产品。取而代之的是新的《航空旅客意外伤害保险定额保单》，上述14家保险公司将共同委托北京国泰保险代理有限公司（下简称“国泰代理），代理销售这一航空意外险新产品。

　　新“盟主”国泰

　　一年前被摒弃的航意险共保再次浮出水面。

　　据参与共保的一保险公司人士透露，这次的共保是由国泰代理牵头开展的。记者致电国泰代理询问启用新的航意险销售方式的初衷，对方表示：“目前航意险市场比较混乱，为统一航意险市场，由国泰统一代理这十几家保险公司的产品。”

　　联合通告要求：各航空机票代理机构和旅行社，需在2005年7月25日至8月31日期间，与国泰代理重新签订代理销售《航空旅客意外伤害保险定额保单》的协议，安装新的电脑出单程序并领取新的《航空旅客意外伤害保险定额保单》。为此，国泰代理成立了专门的合作公司工作小组，以解决对接中出现的各种问题。

　　一家名不见经传的保险代理公司能够发动十几家保险公司采用新的销售方式来解决航意险市场的混乱，实在令人惊奇。

　　一大型寿险公司高层管理人员透露，2005年三四月份，国泰代理开始找到销售航意险的几家主要保险公司，商谈这种新的方式。在经历了几个月的手续费比例和市场份额分配谈判后，几家公司基本达成一致，其后各家保险公司也纷纷加入，直至最后集中开会的达到22家保险公司。

　　而国泰代理合作公司工作小组一工作人员表示，目前已经盖章确认的是14家公司，另外仍有几家公司在洽谈中，最后参加共保的可能将达18家保险公司。

　　另一家中型财险公司负责此事的工作人员透露，“我们决定参与共保，一是因为几家大公司都已参与进来，二是因为国泰确实实力强大，有一定的背景。”

　　据前述大型寿险公司高管人员透露，国泰代理其实就是天勤保险经纪公司的翻牌，“这两家公司是两块牌子、一套人马，虽然办公地址不同，却在做着同一件事。”说白了，就是一家公司。“

　　两家公司在北京市工商局的存档登记资料，以及它们在中国保监会的备案材料显示出二者之间以及它们与首都机场之间微妙的关系。

　　天勤保险经纪公司成立于2004年3月，注册资本1000万元，首都机场集团公司出资100万元位列第四大股东，而其注册地即为北京市顺义区空港物流园区。

　　较天勤晚为众人所知的国泰代理却比天勤早三年多成立，三位自然人股东出资200万元在2000年10月组建了这家保险代理公司，出资比例达50％的李舒冬出任该公司的法定代表人，而在保监会的备案材料中，李同时还担任着天勤保险经纪公司的总经理一职。

　　国泰与天勤及首都机场的深层次关系不得而知，而前述寿险公司高管人员向记者透露，国泰代理与北京一家被称做“航协”的机构关系密切，该协会管理着北京绝大一部分具有兼业代理销售航意险资格的机票销售代理点。“国泰掌握了网点资源，我们不参加共保也没办法。机场内我们要支付天勤高额的手续费，机场外又由国泰牵头进行共保，今后整个航意险市场就都让他们垄断了。”一位中小型寿险公司北京分公司总经理有些无奈。

　　中美大都会进入之后

　　此时，距北京航意险共保体解散刚刚一年。

　　2004年3月，中美大都会人寿保险公司开业。凭借中方股东首都机场集团的先天优势，中美大都会希望独占北京的航意险市场。

　　一时间，指责之声四起。在19家共保公司的抵制下，北京的航意险销售进入了几个月共保体航意险与中美大都会航意险共存的状态。

　　2004年8月，同样具有首都机场股东背景的天勤保险经纪公司，使历时四年多的北京航意险共保体彻底告别了历史舞台。取而代之的，是其代表首都机场通过招标方式确定的数家可以在首都机场销售航意险保单的保险公司。

　　场内的成员和规则有所确定，场外却展开了明争暗斗。遍布京城的近千家机票销售代理网点，成为各家保险公司争夺的对象。它们销售的航空意外保险约占北京整个航意险市场一半的份额。

　　一位大型寿险公司北京分公司的团体业务部经理介绍，从共保体将解散的消息传出伊始，各家保险公司就纷纷开始与机票代理点接洽，商谈业务合作事宜，待共保体正式宣布解散，一场没有硝烟的战争立刻打响了。

　　“当时公司非常鼓励业务人员去开拓这方面业务，有两三个月的时间大部分业务员都把精力放在航意险上面。”上述人士表示。

　　在各公司产品没有任何区别的情况下，竞争的焦点完全集中在代理手续费上。

　　“半天的时间里，业务员在机票代理点不断地给公司打回电话，要求将手续费提高一点、再提高一点，因为形势已经如此，要在第一时间抢占到市场，我们只能跟着市场走。”上述团体业务部经理回想起一年前的情景依然记忆犹新，仅仅半天的时间，支付给机票代理点的手续费就从每张保单8元涨到了12元，而每单保费收入亦不过20元。

　　但是，60％的手续费比例仍然没有完结。几天的稍事停顿后，拼杀再次开始。保险公司的自留保费节节下降，从每张保单8元，到6元、5元、4元，最后停留在3元这个位置上。此时，支付给机票代理点的手续费比例已经高达85％。

　　“对于大的机票代理点，保险公司的自留保费甚至还不到3元。”上述人士向记者透露。

　　随着时间的推移，小型保险公司不堪重负，纷纷退出了航意险市场。一年后的今天，各个机票代理点销售的仅为四五家大中型保险公司的产品，而85％左右的手续费比例已难更改。

　　重归一统

　　合久必分，分久必合。国泰代理携机场背景生于乱战，必然有所图。

　　据前述高管人员透露，北京市场每年的航意险保费收入超过1亿元，而机场内和机场外的销售成绩基本是平分秋色。“这次各家保险公司与国泰谈妥的手续费比例约为20％。”

　　据国泰代理合作公司工作小组的孙先生介绍，新的航意险保单与以往各保险公司销售的保单没有什么不同，仍然是每份20元保费，保险金额40万元，改变了的只是销售方式。

　　“新的方式是合作公司工作小组将每张保单以10元的价格卖给机票代理点，机票代理点可以根据自己的情况卖到18元或20元不等，其中的差价就是机票代理点赚取的手续费。”孙表示。

　　按照每张保单保险公司自留10元、支付给国泰20％的手续费计算，国泰在此项业务中一年的佣金收入即可超过500万元。

　　这种销售方式与目前各保险公司普遍采用的方式大有不同。据上述寿险公司高管人员透露，目前各保险公司采取的方式一般是先由机票代理点出保单，之后保险公司定期结回保单并结算保费，同时坐扣手续费。

　　“旧方式存在不能按时从机票代理点结回保单和保费的风险，而新的方式可以避免这种问题。”该人士表示。

　　据另一家大型寿险公司的团体业务部经理透露，他们目前无法结回的航意险保单已经超过70万张。

　　相比现在业务员直接销售的模式，保险公司确实会在新的方式中受益不少。除去85％的高额手续费支出，保险公司还要给业务人员提取约为10％的佣金，这样保险公司每张航意险保单只能收入2.7元，而新的方式即使在支付国泰20％的手续费后，也还能剩下8元的保费。

　　新的共保方式与旧有共保体还存在着另一个不同之处。据国泰代理的孙先生介绍，新的航意险保单每张上面只有一家保险公司的公章，每个机票代理点将根据各家保险公司事先谈好的份额，卖出相应数量的各公司保单。“比如中国人寿北京分公司分到40％的份额，而人保财险北京分公司分到20％，那么在机票代理点购买的10张保单中则有4张中国人寿的保单、2张人保财险的保单。”孙表示。