貌似红红火火 经济型酒店发展对接不和谐

　　3月4日，如家（hmin.nasdaq）发布2007年第四季度财报，该季度总营收3.276亿元，净亏损1520万元。这是如家上市后首次曝出亏损。

　　如家的亏损引起了业内的警惕，这是否预示：经济型酒店出现拐点，泡沫时代来临？

　　物业猛涨、人才短缺、管理困难、同质竞争等过去被高速扩张隐藏的问题，越来越明显，许多专家指出：经济型酒店08年可能遭遇滞涨。

　　发展战略必须围绕顾客需求为原点

　　“经济型酒店的整体发展和市场需求不能和谐对接，是出现阶段性过热的主要原因，但是消费需求是可以把握的，如果企业能以需求来指导战略，对中国巨大的商旅市场来说，经济型酒店当前的产业规模还只是冰山一角。”同程网ceo吴志祥分析了国内经济型酒店发展现状，认为企业所有的发展战略必须围绕需求原点。

　　我们的分析同样从顾客需求入手，希望能给经济型酒店的发展提供有力的建议。

　　顾客预订情况

　　某网曾对经济型酒店顾客的预订情况做过调查，选择先预订再入住的顾客占80%以上，选择从不预订的顾客不到20%。

　　顾客预订酒店方式

　　调查显示，54.5%的顾客是通过传统方式——电话来预订，30.7%网上预订，说明经济型酒店顾客越来越接受网络预订。

　　心理价位

　　由于“经济型”这三个字本身可能就是消费者选择住宿时一个重要的替代指标，数据显示顾客对经济型酒店的心理价位最多的集中在100—150元和150—200元之间，各占47.9%和29.4%。因此，从整个行业的发展趋势看，价格定位准确显然是经济型酒店健康发展的关键前提。

　　出行目的情况

　　我国经济高速发展带动的商务出行及大众旅游，在加上大量的海外游客，催生了酒店业的发展，经济型酒店迎合了50.1%的商务客人和34.5%以旅游为出行目的的顾客需求。来自同程网的数据显示，以旅游为出行目的的顾客在经济型酒店顾客中所占的比例呈逐年上升的趋势。

　　房间大小

　　洁净、舒适、安全、便捷的现代经济型酒店的发展，满足我们广大人民群众最基本的住宿要求。调查中显示76%的顾客选择了适中型的房间面积，基本满足要求。

　　经济型酒店顾客入住的信息来源

　　同程网在回访顾客时发现，经过朋友介绍入住的顾客占50%以上，订房中心占40%以上。

　　经济型酒店顾客认可的促销方式

　　打折卡、会员卡、积分、抵用券都是经济型酒店经常采用的促销方式，顾客对于其敏感度相当，说明顾客只要感觉到物有所值，那么都是可以接受的。

　　经济型酒店顾客期望的免费项目

　　在调查中发现，在所有免费的项目中，顾客对于无限宽带、早餐的期望值最高。是休闲书、会员卡年费、dvd、vod、国内长途的服务需求也同样比较强烈。

　　关键词解读经济型酒店发展策略

　　我们从顾客需求反馈中，提炼出四大关键词，解读经济型酒店的发展策略。

　　关键词一：入住率

　　调查显示：顾客对经济型酒店的心理价位最多的集中在100—150元和150—200元之间，远低于目前酒店平均房价的209元，酒店房价仍有下调空间。在通货膨胀、物业猛涨、人才短缺的现状下，酒店控制房价最有效的方式是提高入住率。

　　多渠道营销与管理提高入住率

　　调查显示：83.8%的顾客会先预订再入住，54.5%的顾客通过电话来预订，30.7%的顾客通过网络预订，经济型酒店顾客越来越接受网络预订，使得经济型酒店需要依赖于互联网订房公司的客源，然而，目前的互联网订房渠道，几乎处于携程一家垄断的状态。一些酒店高达30%的客源来自携程，从而使酒店在与携程的谈判中，处于不利地位。支付给携程的高佣金带来高房价，越来越偏离顾客的心理预期。在某网站针对经济型酒店做的调查中，“携程无助，我的客人究竟在哪里？”成为经济型酒店管理人员最关心的十个问题之一。

　　有关专家认为，酒店集团除了提升自身的客房销售能力外，还应该拓展多元化的销售渠道。全球连锁的瑞士酒店自预订系统非常完善，但同时仍与80多家酒店预订网站和旅行社合作，而许多经济型酒店则明显忽视了这方面的渠道建设。

　　那么，目前可供经济型酒店合作的渠道有哪些呢？

　　1、传统渠道，利用本地优势，依托旅行社，与酒店周边三公里内的公司签协议，毕竟强龙压不过低头蛇，明里暗里的公关成本，可以帮酒店保证稳定的客流。但是局限性大，无法获得长远发展，对自己一亩三分地以外的客源则完全无法把握。不过近来，已经有网站利用其平台，搭建起旅行社与酒店的远距离沟通桥梁，比如业内知名的同程网推出的“中房信”旅游分销系统，以及针对商旅客户的“差旅宝”。

　　2、以携程、e龙为代表的在线旅游企业。这些在线旅游企业依靠庞大的呼叫中心+发卡模式，垄断了国内酒店30%左右的房量。如前所述，已经引起了国内酒店业者的普遍担忧。

　　3、搭建自己的中央预订系统甚至呼叫中心，建立酒店直销网站。这一渠道目前已逐渐在国内相当多的经济型酒店集团普及，如如家、锦江之星、7天都有自己的预订系统，这一渠道最大的问题是会局限于对某一经济型酒店品牌忠诚的顾客。

　　4、借助大型分销平台。搭建自己的中央预订系统成本太高，同时局限于忠诚的顾客，但是在目前经济型酒店竞争激烈的情况下，顾客很难对某一经济型酒店品牌忠诚。因此有专家指出：经济型酒店需要与一个基于全国乃至全球的中立的分销平台进行无缝对接，共享资源，共享利益，共当风险，这种模式，国外有四大gds，国内则有同程中房信、锦江德尔等分销平台。

　　以同程中房信为例，经济型酒店自己的网站与该系统无缝对接后，就可以直接与国内数千家旅行社和订房中心签订合作协议，并可以为客人的下一站旅程预订国内的其他4000家酒店，将系统与更多的渠道对接，形成真正的分销体系。

　　关键词二：硬件

　　在对经济型酒店顾客品牌忠诚度的调查中，硬件设施简捷是万好万家、格林豪泰等经济型酒店成为他们的顾客首选品牌的主要原因；而在对如家酒店的调查中，60%的顾客将硬件设施不好列为他们放弃如家的最主要原因。

　　实行“有限硬件配置”提高硬件措施水平

　　经济型酒店顾客对经济型酒店硬件设施的需求很集中，对“床”的关注达到90.1%,其次是“卫浴”，达88.8%，此外，顾客对隔音、宽带、电视的关注也值得经济型酒店投资者、经营者关注。

　　关键词三：口碑

　　调查显示，朋友介绍和订房中心是经济型酒店顾客入住的主要信息来源渠道，说明一个顾客就是一个“活”广告， 良好的口碑创造良好的品牌形象。

　　口碑营销发掘潜在客户

　　老顾客是经济型酒店重要的口碑营销资源，一方面，对老顾客加深回访，让老顾客提提意见，将酒店的一些新信息提供给老顾客，表示希望老顾客再次光临；另一方面适当地提高网络推广，国内很多网站都提供针对酒店的第三方点评系统，这些第三方点评因其较为公正客观慢慢地成为人们出行重视的指南，如主要针对餐饮的大众点评网、综合性的同程网等。对于第三方点评，酒店应该及时做出反应，对中评和差评给予解释和改进，因为你极有可能因为一条好评而赢得一位客人，因为一条中评或差评而失去一位顾客。

　　关键词四：旅游

　　以床+宽带模式发展起来的经济型酒店，最初的目标顾客是商务人士，随着旅游业的发展，经济型酒店顾客出行目的的比例正在发生变化，以旅游为出行目的的顾客已达到34.5%。

　　与旅行社加强合作拓宽销售渠道

　　统计显示，目前中国在线旅游在整个旅游业中所占的比重仅有1%，绝大多数中国人出游，依然是通过旅行社来解决车房导餐等问题。

　　事实上，早在携程之前，旅行社就帮游客预订酒店，是酒店营销的重要渠道之一，但是互联网的出现改变了这一切。

　　单体酒店依靠其在本地的影响力，明里暗里花些公关费用，还可以和旅行社保持良好的关系。经济型酒店扩张迅速，刚到一个地方人生地不熟，同时还必须面对物业猛涨、人才短缺等问题，管理要求一体化，给公关带来了一定的难度，因此更加依赖互联网。

　　如何挑战携程垄断，这是让酒店和旅行社一起头痛的问题。

　　方法有二：一是将自己的预订系统与旅行社订房系统对接，这需要酒店与旅行社都达到一定的规模，有一定的实力；二是借助其他的旅游分销平台将酒店与旅行社无缝对接，实时预订，例如上文中提到的同程中房信旅游分销平台。

    来源：一大把

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