搜狐航空专访：航美“垄断”航空媒介做到完美

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    航美受众：影响有影响力的人，提供完整的网络平台

　　搜狐旅游：对航美来说最核心的还是坐飞机的群体。您怎么来定位航空旅客的人群，它是什么样的群体？

　　郭曼：众所周知，航空群体我们称为三高人群，他的收入水平比较高，学历比较高，消费能力比较高，集中的特点，航空人群相比之下有比较高的影响力，所以一开始有一个口号影响有影响力的人。航空领域的旅客在整个中国人口当中不算非常大的比例，但是这群人对中国经济以及对中国市场的影响力是非常大的。

为什么叫影响有影响力的人，这些人的消费方式、行为方式以及做事的方式会影响他身边一群人的消费方式、行为方式，所以我们的客户非常看中。

　　搜狐旅游：航美面向客户的广告，能够给用户带来什么价值？

　　郭曼：应该来讲能够带来非常大的价值，相对于其他领域的媒体来讲，航空媒体定位非常精确，覆盖的人群非常清楚，对中高端的品牌以及中高端的产品，客户都有很高的诉求，希望在这个领域发布广告。前期在航美打造航空电视联播网之前，航空媒体的门槛是非常高的，在机场尤其是主流的机场，主流的航空公司，传统的媒体门槛非常高，价格非常贵。不是所有的客户，不是所有的品牌都能够进入这个领域去影响这群受众。航美的出现一定程度上改变了市场的格局，提供了更多的机会，给中档以上的品牌更多的选择和机会，对航空媒体资源来讲是长期以来是稀缺的资源，基本上每个资源背后都是卖方的市场，很多人在追求同样的广告媒体。航美的出现是大大缓解了稀缺的程度，因为它是通过技术变革，把传统媒体的概念发展成网络化、数字化的媒体概念，以前传统的媒体销售的是位置，位置越好，面积越大，视觉冲击力越强，客户就愿意花非常高的价格去购买。相反如果位置不好或者面积不够大，哪怕你的成本非常低，客户也不愿意去买，因为对它来讲感觉没有面子的事。所以传统媒体就是这么一个概念。航美传媒所开发新型航空数字媒体是完全颠覆了这个理论，我们从卖位置，到卖一个网络。航美广告不管是数字灯箱广告还是电视广告，可以实现客户在同一个时间覆盖超过80%以上中国全部的航空旅客，而且在非常合适的成本之内，为很多广告商创造了非常好的发展机会。

　　搜狐旅游：刚才讲航空媒介是非常稀缺性的资源，在这种稀缺资源下，怎么让航美传媒非常高的成本，通过提价还是通过别的形式？

　　郭曼：在航空领域，媒体是稀缺的，资源是比较稀缺的，我们获得资源的成本是相对比较高的，这对我们团队有比较大的挑战，同时我们获得资源的成本又是相对比较固定的，对我们来讲，如果我们销售达到一定额度的时候，我们利润率随着销售额的提高利润有大幅度提高。对我们来讲实现增长有几个元素，第一是提高我们的刊挂率，提高我们的平均售价，扩大我们的网络规模，拓展更多的机场。最重要，在中国核心的机场去做更多的事情，包括像现在开发的数码灯箱网络，开发新的产品线，通过技术的变革，通过革新，通过创新，来实现价值增大。另外一个，在整个航空媒体的市场方面，我们全面介入，提高市场占有率，成为整个市场的主导者和整合者。

　　搜狐旅游：刚才讲做这样的网络，网络的搭建也离不开合作伙伴，目前跟现在的航空公司的合作是什么样的情况？

　　郭曼：现在跟各个航空公司以及跟各个机场我们的合作模式都差不多。在上市之前，我们去买断经营数码媒体的产品线，包括提供所有的服务，航美最大的优势在上市之前就在于它的专业化，在航空数码领域，我们能够提供一站式服务。电视系统对机场来讲是旅客服务系统，机场有必要建立非常完善的，效率高的，为旅客提供优质服务的网络。没有航美之前，机场要创建这个网络，自己做所有的事情，效率非常低下，对单一的机场来讲，这个网络的经营价值就小了。作为航美出现以后，把全国的市场整合在一起，会发生规模效应，第一，我们有一个专业化的运作团队，所以我们的成本会控制得非常低。另外有一个规模化的生产，我们的团队面向全国的客户，销售全国的机场数码媒体，有很大的规模化效应。对机场来讲，排除了所有的风险，可以获得非常高的效率服务体系和服务系统的建立，不用管任何的事情，所有的事情都由你来做。包括所有的机场航险设备，我们都是免费提供航险显示设备，对机场节省了大笔的费用。上市路演的时候，很多投资者就问我，为什么是你，为什么不是我，我也想做，我也想拿到这些资源。

　　搜狐旅游：为什么是你？

　　郭曼：因为没有人像我这样去做，我首先有一个先行者的优势，在创建网络平台的同时，有非常强的执行团队迅速占领了全国主要的市场，另外我们为机场付出了大量的劳动以及创造了巨大的价值，机场连航线的终端显示设备都由我们来提供的，产权都是航美的。机场跟航美之间的合作是非常紧密的合作关系，是密不可分的，很难拆开的。我们通过一点一滴，通过我们为机场贡献和创造价值，来一步一步紧密双方的合作关系，同时又一步步筑高进入者的壁垒，新的进入者很难进来。任何新的进入者一旦获得某一两个机场资源之后，唯一的选择就是立刻跟我们合作。所以我们的网络平台可以保持非常完整的平台。