5轮谈判一波三折 中国东航抢得天机的背后

　　南海网4月29日消息：4月27日中午12时30分许，200多名俄罗斯游客搭乘中国东方航空公司的空客A340-300型飞机从莫斯科飞抵三亚，开始了他们为期半个月的浪漫之旅。

　　这是进入三亚的国际游客市场中，首个由中国航空公司执飞的包机航线，打破了国外航空公司垄断的局面。但是鲜为人知的是，这条包机航线竟然历经了近半年的艰辛谈判。

　　机不可失5轮谈判一波三折

　　4月21日，东方航空公司代表李军与俄罗斯南方十字旅行社总裁库兹涅索夫于莫斯科郑重地在合作协议上签字：莫斯科—三亚的包机，4月27日首航起飞，包机合作期限暂定为2年。依协议，4月27日至5月9日间，隔周飞一班，之后至今年底每周飞一班，今年全年飞36班次。明年几乎是周周飞，总班次为52班。

　　为了这一天，他们已经历了长达半年的谈判。

　　去年9月，东方航空派代表赴俄罗斯参加俄中友好年活动，初步与莫斯科有关方面达成共识，由东航开通莫斯科—三亚的固定包机。

　　也就是从那时起，一场持久的角力谈判开始了，前前后后经过了5轮。参与方包括俄中俱乐部、东方航空、海南珠江国际旅行社三亚分社、俄罗斯洲际航空公司等。作为包机商，俄中俱乐部后来退出，改由俄南方十字旅行社接替。

　　经过多次电话、邮件、传真沟通，去年11月底，中方人员飞赴莫斯科，准备作最后的商谈，并完成最后的签字程序。但好事多磨!因为种种原因，事情发生了变化。中方代表在莫斯科呆了两周时间，直到签证到期也未能谈妥此事，只得回国。

　　“前后共经过了5轮谈判，几乎所有的细节问题都谈到了，我们去莫斯科，他们也来三亚，其中的艰辛，其中多方的利益博弈，难以言喻。”珠江国旅三亚分社董事长董霞参与了谈判，她在接受记者采访时说。

　　见机行事东方航空如愿以偿

　　此前，执飞莫斯科—三亚包机的是俄罗斯洲际航空公司。从最早的隔周一班，现已加密为每周两班，上座率非常理想。从俄罗斯其他城市飞三亚的，也几乎是清一色的俄罗斯航空公司。

　　这一切，缘于三亚已成功将俄罗斯开辟为一个成熟的国际客源地。据三亚市旅游产业发展局的数字统计，去年进入三亚的境外游客约20万人次，其中俄罗斯人约为15万人次。

　　从2006年开始，莫斯科、圣彼得堡等城市接连不断地开通飞往三亚的旅游包机，游客量翻倍增长，仅从三亚凤凰国际机场进入三亚的俄罗斯游客量就比2005年增长了255%。一时间，三亚旅游界开始用“游客潮”来形容俄罗斯游客的增速之猛，三亚也已成为俄罗斯人的度假天堂。今年新年，就有上万名游客涌入三亚，大东海区域的酒店，俄罗斯游客甚至占到全部住客的百分之八九十。

　　业界表示，经过几年的营销运作，俄罗斯各航空公司已找到了一条国际包机的黄金线路：俄罗斯各大城市至三亚。而中国的航空企业岂肯坐失良机，也急于切入这个巨大的包机市场。据知情人士介绍，包机商包下一个架次飞机，不管人多人少，均须付给航空公司数量不低的“包机费”。当然，接受记者采访的人都不愿意透露莫斯科—三亚的“包机费”具体为多少，但有业内人士估算,如果东航两年内能飞满88个架次，其收入将超过2000万美元。

　　显然，这是一笔不错的生意。

　　有机可乘国际游客心往三亚

　　此次，东航执飞莫斯科—三亚包机的是空客A340-300型飞机，有287个座位。2年时间里，他们将给三亚带来什么?

　　有人据此计算，如果平均每架次上座游客250名，88个架次就可以为三亚输入22000人次。旅游界人士表示，俄罗斯游客在三亚的度假时间一般较长，短的一周，长的有半个多月，他们的综合消费也比较高，每人约1000美元……如此算来,三亚的确受益匪浅。

　　据了解，包机一般是三方合作，客源地旅行社既是包机商，又是客源提供商，航空公司负责运送，三亚的旅行社负责地接。事实上，此次东航莫斯科—三亚首飞航班的协议签定后，留给俄罗斯南方十字旅行社的销售时间只有短短几天，但他们却成功组织了200余名客源。由此可以看出，俄罗斯人对三亚的向往。

　　三亚正在强力打造旅游国际化战略，一个重要的指标就是国际游客所占比重。

　　“航空是制约旅游国际化战略的最大瓶颈，在开通固定航线较难的情况下，临时或固定包机是最好的方式。”三亚市政府一负责人表示，政府牵头，龙头企业跟上，可以有效地拓展三亚的境外客源市场,推进三亚旅游国际化进程。