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洪维:以创业者心态做跨国企业

2012年05月15日10:32
来源:搜狐旅游

  背景:Travelzoo旅游族是全球最棒的精选特惠旅游推荐平台,为2,400万全球用户精选最物超所值的各地旅游特惠产品。公司1998年诞生于美国加州,由德国的一位记者创立,以主打产品“Top 20每周精选旅游特惠情报”风靡全球,并一路高峰猛进,于2003年12月在美国纳斯达克上市。今天的Travelzoo旅游族,已经发展成为全球旅游者和旅游商户最值得信赖的在线旅游推荐平台。我们在全球11个国家和地区提供使用当地语言的服务,在23个城市设有办公室,服务于全球2000家旅游商户和2400万免费订阅用户。

  日前,搜狐旅游对Travelzoo旅游族中国区CEO洪维女士进行了专访。

Travelzoo旅游族中国区CEO洪维女士
Travelzoo旅游族中国区CEO洪维女士

  一、目前在线旅游平台很多,TRAVELZOO旅游族最大特点和优势是什么?

  Travelzoo旅游族既不是旅行社或者旅游公司,也不贩售旅游产品。目前我们在中国的主打产品是“Top 20每周精选旅游特惠情报”。作为一家提供旅游情报的在线精选特惠旅游推荐平台,我们从消费者的角度出发,以客观中立的立场,由专业的旅游编辑即旅游产品专家,化纷繁芜杂的信息为精挑细选的情报,从众多旅游信息中精挑细选出Top 20即最具价值的20条限时特惠信息,每周三以简洁的电子邮件的形式发送给订阅用户,将最具价值的线路与产品直接传达给每一位用户,推荐物超所值的旅游产品。

  对消费者来说,Travelzoo旅游族最大的特点是:我们推荐的旅游商品都经过专人“订购测试”,确保每项推荐产品的正确性、有效性。专家人工精选,注重用户高端体验。我们的价值在于帮助旅游者完成“最后一公里”,促成有旅游意向和出游计划的用户最终行动,将消费者的碎片时间利用起来,迅速传递有价值的信息,从而帮助他们省掉大量繁琐的前期准备,帮助他们选择旅游产品直到辅助完成交易。这样,旅行就变得更加轻松,旅游者只需要确定自己向往的目的地,就能找到最超值的旅游安排。

  从公司的角度来说,我们的优势还表现在具有在多个国家和地区积累的丰富的成功经验,以及与广告主分享利润的赢利模式。这些广告主包括旅行社、酒店、航空公司等商户,与Travelzoo旅游族形成分享利润的战略合作关系,广告主则无需预先支付广告费用。

  二、目前TRAVELZOO旅游族在中国针对的是怎样的一个消费群体?现在这个群体有多大规模?

  我们在中国拥有近百万订阅用户,其中白领群体占71%的份额,28-40岁的消费者占主导。这些人群认同和追求主流价值观,生活安定,收入良好,但大多工作繁忙,希望追求精神放松、暂时逃避喧嚣,给心灵放假,可以说Travelzoo旅游族就是这样一个社区。同时,他们也最讲究生活品质,属于有计划、有激情的中高收入城市白领精英阶层,在消费观念上,非常在乎性价比,在乎消费体验。他们会因特惠而心动,却不会因为贪便宜而放弃对品质的要求,极具消费能力和行动力是他们的共同特点。

  Travelzoo旅游族的足迹遍布全球,北京、上海、香港、台湾,巴塞罗那、芝加哥、汉堡、香港、拉斯维加斯、伦敦、洛杉矶、曼彻斯特、迈阿密、慕尼黑、纽约、巴黎、旧金山、硅谷、新加坡、悉尼、东京和多伦多等地都设有办事机构,并在全球11个国家和地区提供使用当地语言的网络信息服务。你可以从我们的网站上看到,针对不同国家我们有不同语言的版本,全球2400万忠实的在线订阅用户。 我们近年来拓展亚太地区业务,并开始在中国市场发力,根据亚太用户的特定需求,开发相应的产品和服务。因此,Travelzoo旅游族近期在亚太地区的用户数量获得激增,已超过300万用户的规模,其中中国大陆用户迅速超过80万,而且这个数字正处在高速增长中。

  三、您如何看待中国在线旅游平台的现状?

  目前在线旅游业一个特征是,一方面携程和艺龙这两大在线旅游代理平台(OTA)业绩显著减缓,而另一方面,一些互联网巨头如腾讯、百度和阿里巴巴纷纷在这个市场布局。虽然发展趋于缓慢,但在线旅游应该说是一个最具抗跌性的行业。旅游是人类最优雅的梦想鸦片,是任何时候都不会被放弃的。在一个经济动荡、通货膨胀的年代,人们不会停止美好的假期,只不过希望付出更少的钱,获得更好的性价比而已。美国人如此,在中国亦是如此

  我的判断是,在线旅游市场在中国只是在寻求模式的突破,这个市场上玩家太少了,在线旅游的模式和市场格局一定会发生变化。

  四、您觉得在中国做在线旅游平台最需要注意那些方面的问题?

  首先,不要一味追求大而全的平台,找到合适的市场切入点,把核心的部分做好做扎实,比如Travelzoo旅游族只做精选旅游特惠。其次,不要一味想覆盖所有用户群,找到最精准的用户,数量和质量都重要:Travelzoo旅游族目前的关注重点在城市中高端白领。第三,不要一味追求价格战,用户要的是性价比。性价比才是我们的目标客户最在意的产品特质和消费体验。

  五、TRAVELZOO旅游族有何特别的营销推广方式吗?

  有媒体说我们是从Web1.0时代走到至今的经典的邮件营销成功案例,所谓“一封邮件征服全世界”,有媒体说我们的网站牛就牛在“除了广告什么都没有”,但是它确实会告诉大家最便宜的航班是什么,最实惠的酒店在哪里,性价比最高的旅游套餐哪里去找。我们并不作大规模的营销推广,全依靠口碑传播。这和Travelzoo旅游族的商业模式和每个市场的进入策略有关,在我看来有这样几个原因:

  1,从商业模式看,Travelzoo旅游族作为一个在线推荐平台,我们帮旅游者在大量驳杂的信息中精挑细选,每周固定推荐最好的旅游产品。因为如今的中高端旅行者其实没有太多的时间和精力去找到好的产品,而且找到了也不见得可靠。毕竟旅行你不满意是退不了货的。一次糟糕的体验会是一个终生遗憾,马虎不得的。这样你可以看到,如何站在用户立场上,客观中立地发现真正好的产品,是我们这个业务成功的关键。有了满意的快乐的用户,你就不愁愿意来使用我们这个平台的商家。因此,我们十多年来的体会是,这是一个慢工细活的生意,不能快,不能粗糙。用户不是靠大规模营销买来的,用户获取成本和转化率很重要,大规模获得用户并不那么重要,靠口碑,靠体验,走得稳健些,这样的业务才有良性循环。

  2,从进入模式来看,我们的习惯是每进入一个市场,都希望有一个市场培养过程。作为一家介于旅游商家和旅行用户之间的服务平台,我们走的是一个平衡木,用户满意,才有商家的满意。如今经过一段时间的默默耕耘,我们已经积累了近百万免费订户,服务了近千家的旅行商家。可以说我们已经在中国市场积累了大量宝贵的经验。现在,我们在中国有华东版和华北版两个版本的每周Top 20精选特惠推荐,邮件打开率在业界是最高的,客户基本上在上海和北京两地,这是中国白领阶层聚集的两个地方,旅行是他们的基本需求,但他们的工作性质很难做到凡是自己张罗的背包客。

  六、TRAVELZOO是一家美国上市公司,对于它的本土化,您有哪些有那些方面的考虑?

  我希望Travelzoo旅游族在中国市场仍然能坚持用户价值和商户价值的完美统一,找到结合点。举例来说,纵观目前整个团购行业做得不成功,就是因为过于浮躁,急于求成,却忽略了用户的体验,其实用户既需要性价比,也需要真实可靠,所以决不能单纯走低价路线。对目前的在线旅游行业,我最担忧的也就是这一点,比起大好的行业前景,竞争环境有点嘈杂和浮躁,太关注能赚的快钱,其实每个商业都要走面临如何基业长青。客户的忠诚度和粘性将受到空前的挑战。

  Travelzoo旅游族是全外资背景的互联网企业,规模小但很灵活,我更关注如何将总部海外所积累的资源和经验带进中国市场,又必须以创业者的心态来处理中国复杂且巨大的市场,谋求最佳结合点。

  七、Travelzoo旅游族在未来有没有大的计划?

  我们将推出“Travelzoo式的团购”,也就是“轻团购”服务模式。

  “Top 20每周精选特惠”是我们的主打产品,但不是唯一的产品。我们这种超值旅游产品推荐的服务模式处在不断的深化和多元化之中。Travelzoo旅游族今年3月底将正式推出“Local Deals乐汇”服务,这是一种在线销售形态的本地旅游和休闲特惠服务,不同于以往的Top 20每周精选旅游特惠推荐,“Local Deals乐汇”不用跳转至商户网站或电话热线预订,而是直接在Travelzoo旅游族网站下单订购。从商业模式上讲,它是在线销售式的,而非仅仅广告推广式服务,因此也可以说是一种团购形态。但是人们理解的团购以及中国大量的团购网站,在业务模式上和Groupon一样,而Travelzoo旅游族式的团购,可以说是一种“轻团购”形态。

  八、能否谈谈的你个人的一些经历和对这个行来的观察?

  我与互联网的缘分源自于阿里巴巴。2000年我很看好互联网,当时阿里巴巴在上海公开招聘,我的一个同事说去看看,我就跟过去结果录取了我。

  互联网行业的挑战性,有累积才能厚积薄发,同时你还要是个多面手,随时应变不断发生的状况。2001年阿里很困难,我作为上海总经理,设法保留了7个人的团队,既为阿里节约了成本,也赢得了竞争的时间,同时开创了零预算市场部、买家服务部等,在经历了互联网的最低潮后又把团队发展到84个人。

  互联网行业的多年锤炼,让我处事果断敏锐。懂得如何在一个艰难的环境下发展一个企业。很多情况下,员工要的不只是一份工作,而是需要自己创造职业生涯的路径。我从阿里转到eBay和PayPal这样的跨国公司工作,锻炼了应对全球化战略和本土的结合中困扰和策略,所以进入Travelzoo旅游族也是水到渠成,但更具挑战性。在线旅游业的动向和格局变化,巨头蜂拥而入,传统企业在转型,但与此同时新技术和新理念会带来很多市场机遇,缺少为4亿有品位有消费力又精明的白领和中高收入阶层度身定制的产品和服务,我相信在线旅游业会很有发展前景。

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