【编者按】民宿行业中以莫干山为中心的江浙沪地区，是中国民宿发展最早、最活跃的区块。旅游经济蓬勃发展下的2016—2019年，滋生出「西坡」一批非标民宿品牌，他们成为服务行业的市场宠儿。
2024年春，搜狐旅游开启「金狐奖」民宿行业评选，经专家评审和网友投票，「西坡」荣获「金狐奖」必打卡口碑民宿称号。
从最初由家庭化管理走向着规范化、品牌化、连锁化、集群化发展，西本着“正规不正式”的服务理念，开创出乡村酒店独立的运营模式，同时孵化了建筑规划和设计软装公司。在其创始人钱继良看来，乡村同样有商业价值，但想要走的长远，“本质上还是要回归到盈利，而不是所谓的情怀。”
01
“发展数量一定是服从质量的”
2024年春，「西坡·江山」获得金狐奖「必打卡口碑民宿」称号，对此，钱继良表示，「西坡」之所以能走到现在，关键就在于人，在内部，「西坡」有完整的管理架构，在外部有客群支持。“我在这个行业也经历了很多，更懂得了透过表象看本质，所以我们在商业角度的发展方向上也是精准的。”
和江浙其他民宿品牌一样，「西坡」借着民宿崛起的春风乘势而上，15年时间，发展至12家门店，300间客房。
2008年，钱继良回到家乡，在山里悠闲生活半年一直思考这个问题。彼时的莫干山道路只能容下拖拉机的通行，民宿只有“裸心乡”，旅游酒店发展意识薄弱，莫干山的优势没有被完全发掘。
在2009年，在莫干山岭坑里见到很多闲置倒塌的老房子时，钱继良被眼前代表着中国乡村的夯土墙、木梁架吸引，第一时间便决定租下9栋破败的老房并在此创建了一家民宿，由当地村民取名「西坡」，给在喧嚣浮华的都市人一个恬静的栖息地。
钱继良坦言，自2009年创立至今，每个阶段都存在不同的痛点和需要解决的问题。
在创立之初，「西坡」是小规模家庭式运营，而后发展到了第二、第三家，而在这个阶段就走到了「西坡」选择的路口，到底「西坡」未来是以专业团队的方式管理还是以家庭的方式管理，这个抉择是非常关键的。
“原先我的家人都是在民宿里工作的，他们认为每天有这么高的入住率就没必要花其他的钱去做宣传，而我希望「西坡」未来是向品牌连锁、集群这些方面发展的，这时两拨力量就有了冲突。”钱继良称“这是我做民宿这些年来最不好受的一段时间”。
但鱼和熊掌不可兼得，在深思熟虑彼时民宿市场环境后，钱继良最后确定了「西坡」未来是要走向品牌化、连锁化发展。
而后的十余年时间里，「西坡」已经在全国扩张至12家门店。这对比其他民宿品牌而言发展数量并不算多。对此钱继良曾表示“我不希望「西坡」这条船吃的太胖了”，坚持数量一定是服从质量。他说比起门店的数量他更注重的是门店的质量，以及对于“温度”和“在地文化”的坚持。
“我们希望做到八成的项目能盈利。光靠情怀和喊口号是支撑不了可持续发展的。只有做到落地的项目能够有合理的盈利模式，你的模式才是可复制和持续，还有行业在不断的发生迭代，要有好的学习和推进过程中调整的能力，这个也很关键。”
连锁化的过程中，钱继良十分重视利用“品牌影响力”反哺乡村。他曾发起过多项公益活动，比如：“西坡关怀基金”给劳岭村贫困家庭的小孩提供了生活及教育上的资助；“西坡山乡梨园计划”还解决了当地村民农副产品销售难的问题。
同事，「西坡」一直坚持“就地取材，二手料重复利用”的设计理念，从莫干山到宁夏中卫再到江山，结合在地文化和风貌，把设计融入当地，让入住「西坡」的客人“回家”。“我们改建完的建筑是要跟当地自然风貌融合在一起的，就像当地长出来的一样”。
在民宿摸索了十五年的民宿运营过中，钱继良在不断思考，逐步让「西坡」不仅孵化出懂独立的规划设设计、土建硬装设备、园林景观、软装、开业筹备业务链条，也让「西坡」品牌走出莫干山，在全国打造了西坡千岛湖、西坡中卫、西坡象山、西坡江山、西坡婺源等品牌。
02
了解“规则”，思考“入局”
十余年前，「西坡」的痛点是连锁化、规范化，而如今对于钱继良而言，当下的重点是整合资源，了解“规则”。
钱继量解释道，所谓“规则”是当下「西坡」正在潜心思考的内容。例如行业变化规则，在十年前，民宿门口挂一个“今日有房”的提示便有人入住，而后来上架OTA平台能够达到利润目标。而如今新媒体、短视频时代，则需利用平台工具去赋能民宿流量增长。“这背后涉及到每个人的思考模型，当下我们每个人都需要改一改了”。
而“规则”则涉及到了市场、流量、运营、资本等分配机制，“未来行业的竞争，一定是是资源整合的竞争、运营先行的竞争”。2024年旅游热火爆，民宿内卷同样加剧，如何把握并利用“规则”，是当下「西坡」面临的新课题。
对于今年的品牌重心，钱继量表示会针对品牌端口进行发力，正如上面提到的“规则”，品牌规则在如今需要新的打法。
同样，对于市场端口而言，钱继量需要的是能够独当一面的人才，他表示在寻找“合适的人”方面有三个关键词，一是专业度，人才需要熟悉岗位职责和业务流程；二是懂得沟通；最后是尊重双方约定的规则。
至于人才能否长久留下来，钱继量也表示这是一个双向奔赴的过程，成长和回报是留下员工的核心要素，对于「西坡」而言，也需要紧紧抓牢这两点。
数据显示，截至2023年10月底，全国民宿相关企业数量共22.3万家，民宿新注册量较2022年同期增长了149%。在民宿行业“内卷”加剧的同时，民宿行业仍有大批资金和人才涌入。
对于想要进入民宿行业的从业者，钱继良表示愿意为其答疑解惑。“我觉得可以来找我聊聊，至少我能帮着分析一下什么内容，选择这个项目的原因是什么？一共有多少建筑面积？计划投入多少钱？客房工区后勤的比例是怎么样的？预计要做每年多少的收益？成本是怎么控制的？利润是怎么来分配的？……”
钱继良说道，这个行业可以说90%都是小白，对于成本和营收往往缺乏概念。他认为，那些想进入民宿行业、以及观望中的人们，需谨慎。
“让中国的乡村可以不落后于这个时代”，这是钱继良在乡村塑造民宿产业过程中最大的感受。在采访当日，「西坡」邀约了来自县域帮扶对象四川金山的藏族姑娘考察学习「西坡」。“这对于我们来说是很有意义的，乡村有乡村的价值”。在「西坡」走过的乡村里，当地通过产业带动“人、地、财”3个核心要素的合理配置推动文化和旅游产业的发展，成为带动当地乡村振兴的重要引擎。
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