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携程e龙业绩下滑:酒店预订模式遭遇挑战

  金融风暴下,在线旅行社正迎来一场新的围追堵截。

  11月18日,携程旅行网(NASDAQ:CTRP)(下称携程网)公布截至今年9月30日的第三季度财务报告,显示其两大业务机票预定和酒店预定均出现环比负增长,这是近年来携程业绩的第一次下滑。

而四天前,携程网和旅游垂直搜索网站“去哪儿”又陷入了行业竞争的官司当中。

  除了在动荡的大背景下,机票价格降低、酒店入住率降低导致在线旅行社佣金减少外,记者了解到,在线旅行社还面临另一重挑战,即航空公司、酒店不断提高直销比例,分食在线旅行社的市场。其间,链条各方相互牵制、相互博弈的关系颇为微妙。

  业绩首度下滑

  在金融危机的大背景下,身为行业“大佬”的携程网业绩首度下滑。其三季报显示,总营业收入为人民币3.97亿元,同比增长15%,但较今年第二季度减少1%;其净利润为1.04亿元,较去年同期减少5%。

  究其原因,携程网方面表示,机票业务虽然预定数量增长37%,但由于机票价格的降低,导致每张机票平均佣金比去年同期降低12%;而宾馆预定业务收入减少的原因是酒店入住量的减少。

  对于这份财报,携程网首席执行官范敏11月20日时表示:“在动荡的大环境下,企业出现波动很正常,但携程网从第四季度开始比较紧张,要花更多的精力开源节流。”

  他认为,明年的大趋势目前还不明朗,如果中国的GDP增长仍然保持8%-9%的水平,再加上4万亿的刺激计划,明年商旅活动仍可能有较大的增长。

  另一家在线旅行社e龙旅行网(NASDAQ:LONG)(下称e龙网)虽然还未公布第三季度财报,但其第一、第二季度的净利润都处于亏损状态。其首席执行官崔广福告诉记者:“e龙还处在投入期,另外,雪灾、地震、奥运等也会对利润产生影响。”

  事实上,业务首度下滑的携程网和仍未扭亏的e龙网们,近期需要面对的不只是一个动荡的大背景而已。

  机票预订:“去中介”趋势

  11月14日,携程网将旅游垂直搜索网站“去哪儿”告上法庭,称“去哪儿”链接自己的用户点评信息侵犯著作权。该事件显现出在线商旅服务商对“去中介化”营销方式“蚕食”市场的担忧。

  “去哪儿”副总裁戴政告诉记者,“去哪儿”能搜索到400家代理公司及航空公司的票务信息,和国航、上航、山航、川航等航空公司都有合作,一旦航空公司放票,他们就会得到信息,目的是让消费者对更多信息进行比较,能从航空公司直接购票。

  据相关媒体报道,“去哪儿”单日机票的出票量已经超过携程网在线的机票量。对此,范敏表示这些数据有待查证,不过“市场足够大,还是各人做各人的市场”。

  两家网站官司的身后还有航空公司“去中介”的意图。据记者了解,作为航空公司分销渠道之一,在线旅行社每售出一张机票都能获得一定比例的佣金。

  一位航空公司人士告诉记者,公司的政策是国内机票有3%左右的佣金,还有一种称为Z值的优惠,约2%,加在一起返还给代理人的佣金约为5%左右。“这部分佣金对航空公司来说是很高的成本。”国航电子商务高级经理胡法进表示。

  金融危机下度日如年的航空公司,纷纷表示要提高直销比例。以国航为例,其直销的途径有网站、柜台、呼叫台,他们也已和“去哪儿”等搜索网站进行合作,借助电子营销提高和顾客接触的深度。国航呼叫中心市场经理朱萌萌告诉记者,目前国航通过直销出机票的比例仅5%左右,但到2011年希望提升到20%。

  据了解,国际上一些低成本的航空公司,如Ryan Airline的直销比例达到93%,而如英国航空公司通过网站订票的比例也占其收入的30%。一位业内资深人士告诉记者,在一些国家,纯粹订机票的代理服务已经基本消失。

  航空公司不断提高直销比例,对在线旅行社等分销渠道无疑是一种冲击,但在线旅行社已经做好准备。一位在线商旅服务商的高管告诉记者,如果航空公司的直销价低于在线旅行社的票价,他们会和航空公司要价,如果不给最低价,会降低该航空公司的营销比例,“分销商并不是什么招都没有”。

  而现在航空公司一方面要做直销,另一方面确实仍需依赖在线旅行社等分销渠道。胡法进表示,面向公务、商旅市场的人群,很多人不会自己买票,肯定要借助在线旅行社等。

  “航空公司增加在线销售,到了一定程度会达到平衡,而代理人也要增加额外的附加值,这样的商业模式是存在的。”上述业内资深人士补充,国外的代理公司除了订机票外,都在做高附加值的服务,比如订机票加机场接送或订酒店甚至旅游服务。

  酒店预订:直销与分销的博弈

  “如果酒店的客人大部分来自分销渠道,可能是一种“饮鸩止渴”的行为,最后会完全依赖渠道。”格林豪泰酒店市场部副总监韩毅称。

  在线旅行社赖以生存的酒店正忙于提高直销比例。韩毅向记者表示,他们约有90%以上的业务都是通过直销而来,如果多采用分销渠道,除了固定佣金,酒店还会增加一些新的成本,比如专门的人力成本等。

  作为在线旅行社的另一“大佬”,e龙网首席执行官崔广福告诉记者,酒店的客源不可能百分之百从直销中来,直销获取客户的成本可能比给在线旅行社佣金还要高。在线旅行社的消费者数据库庞大,e龙网加携程网可能有2000万的消费者,酒店的网站不可能辐射到这些客户。对于消费者,在线旅行社提供酒店信息还能进行比较。

  对于收取佣金给酒店增加成本,崔广福表示:“e龙一般的佣金率为15%;但佣金中只有60%用于覆盖成本,另外的40%要反馈给客人,用于客户积分等,为酒店维护客户。”

  酒店和在线旅行社的议价权取决于酒店的品牌知名度。豪生国际酒店集团市场销售副总监龚届乐告诉记者,越是大型的酒店集团越愿意把客户从分销商那里抓到自己手中,酒店也会把最优惠的价格给通过直销渠道来的客人;相反,品牌不大的酒店,则会更依赖分销商,把最低价交给分销商,让分销商来推广。

  一位经济型酒店的部门负责人表示,他们和一家在线旅行社的佣金率达到20%左右,“如果给少了,他们可能就不帮你推广了。”

  无论是机票或酒店预订,在线旅行社和航空公司、酒店的博弈都将持续。范敏表示,这个市场很大,他相信酒店、航空公司直销的量一定是在不断上升的,但也会有个临界点。“我们和资源方的合作远远大于竞争”。

  而崔广福也向记者表示,目前国内通过在线预定机票酒店的比例不到2%-3%,而美国这一数据达到了70%,在线旅行社的市场空间很大。  

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(责任编辑:李妍)

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